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「自分も他者も儲けて、海も守る」売れないローカル珍魚を売って漁業もする魚屋

Gyoppy! 編集部

水揚げの様子

マグロやイワシなど、普段私たちがスーパーなどで見かける魚たちは食用可能な魚のなかでもごくごく一部にすぎない。

見慣れない魚たち

カマガリやテングダイ、ツバメウオ......。

水揚げされるごく小さなエリアでしか食されなかったり、たくさん取れるけれど骨が多いなどの理由で売り物にならなかったりと、全国には知られざる未利用魚・低利用魚がたくさん存在する。

「食一」はそんな全国の未利用魚・低利用魚、言うなれば"ローカル珍魚"の販売に特化した魚屋だ。

ローカルの魚への注目は、漁業や漁師たちの未来を守ることに繋がると代表・田中淳士(たなかあつし)さんは話してくれた。

拠点は、遠く海から離れた京都市。漁業とは縁遠そうな街にある特異な魚屋「食一」が見据える海の課題と目標についてうかがった。

漁港と飲食店の悩みを解決! 加工品製造も請け負う提案型の魚屋

田中淳士さん
代表・田中淳士さん。京都市・碁盤の目の中の一角、雑居ビルの最上階に食一の会社はある

── 食一さんって魚屋さんっぽくないですね。事務所みたいな空間。

うちは店舗ないんですよ。全国の港に連絡をとって、そこから水揚げされる魚を僕たちが買って、漁港からお店に送ってもらう。そしてお店から代金をいただく。電話やメールを使って、遠隔で産地直送をおこなう魚屋です。

事務所の様子
従業員はわずか4人。ダーツやバーカウンターが置かれた部室のような事務所では、みんながひっきりなしに売り買いの電話対応をしていた

── すごい取引数ですね。どういう流れで魚を売り買いするんですか?

ひとつは飲食店の「買いたい」に応えるケース。たとえば「来月のメニューで瀬戸内のフェアをやりたい」という要望があったとする。そこで僕たちが瀬戸内の漁港に連絡を取ってフェアにふさわしい魚を買ってお店に送ってもらうんです。

各漁港で獲れる魚はすごく個性的。深海魚なんてものすごい見た目ですよ。

特徴的な顔と大きな目を持つカガミダイ
特徴的な顔と大きな目を持つカガミダイ

たくさんの漁港と取引実績を持っておくことで、飲食店に提案できるカードも増える。「瀬戸内のフェアを......」という要望に、「愛媛のこの海域でこんな魚が獲れて......」とか「広島の島周辺ではこれが旬です」とか、提案を含めた営業ができますよね。

お造り盛り合わせ
ニザダイ・コロダイ・イラ......など、耳慣れない魚たちのお造り盛り合わせ。食一がお店に提案できるからこそ実現できる

全国を回るからこそ、各地の食べ方も知識として身につきます。卸業者が飲食店にメニュー提案するなんて事例はあまりないと思うんですけど。食べ慣れない魚だからこそおいしく食べて欲しいですから。

── なるほど。

田中淳士さん

もうひとつは漁港からの「売りたい」に答えるケース。シーズンにもよりますが、特定の魚がたくさんとれて困っちゃうことが往往にしてあるんですね。しかも市場では価値がつかないような魚が。そういう相談を僕たちが受けて、飲食店さんに「こういう魚があるんですがメニューとして提供しませんか?」と提案して買ってもらうんですよ。

── 漁港が買って欲しい魚も積極的に買われるんですね。

はい。あと、僕たちは食品加工も請け負っているんです。買い取った魚を加工品として販売するんですが、獲れ過ぎて漁港が困ってしまうのを助けてあげることができるんです。

たとえば鹿児島県でよくとれるカタボシイワシっていう魚がいるんですが。小骨が多いから市場に好まれなくて、海上投棄されてたんですよ。

自社で製造した加工品
事務所には冷蔵庫があり、自社で製造した加工品を販売している。カタボシイワシの酢〆、月日貝のオイル漬けなど珍しい魚介類ばかり

そこで僕たちはフィレを酢締めにして骨を軟らかくしたものをつくって販売しました。飲食店もそれならおいしく消費できる。いまでは回転寿司などで使ってもらっています。

ひたすら足で稼ぐ食一の営業方法

── 漁港と飲食店、双方に直接関係を持つからできることなんですね。そもそも、その関係づくりはどうやっているんでしょうか。

もうこれは地道な営業の一言につきますね。「ここで獲れる魚を買いたい」とお願いにいくんです。営業といっても、漁港の人たちと人間関係を築いていくというイメージ。どうしてもそこの魚が欲しくて、5年ほど通い続けてようやく取引できるようになった港もあります。

── 5年もですか......! 権利関係や上下関係も厳しい漁業の世界ですし、じっくり時間をかけて信頼を得ていくんですね。

そうですね。漁港ごとのパワーバランスも重要視していて、漁協に営業をかけることもあればトップに立つ漁師さんに話しにいくこともある。時には漁船に同乗して、現場のリアルを体感することも。客とはいえ、結局はよそ者です。抜け駆けや誰かの顔に泥を塗ることがないよう、筋を通すことだけは徹底しています。

漁師が操船する様子を覗き込む田中さん
田中さんたちは船に同乗したり競りを見学したりと、積極的に漁師のリアルに寄り添う

地道な営業のおかげで、取引させてもらえる漁港も増え続けていますね。馴染みへの挨拶・新規開拓合わせて、年間で200カ所以上の漁港に出向きます。産直の魚屋では日本でいちばん漁港に行っているんじゃないかな。

── すごい!

取引成立に時間がかかる漁港と契約を結べた時は嬉しいです。「どうしてもここの魚を使いたいってお店があるんです! なんとかなりませんか!」って懇願して、じゃあ今回だけなら......とオッケーもらったら、「なんだ~、いけるじゃないですか! 次もお願いします!」ってシレッと次回の取引もお願いしちゃう(笑)。

── ははは(笑)。飲食店も同様に足で稼いでいる感じですか?

いまでは口コミや、たとえば食一で魚を卸していたお店で働いていた人が独立して......という形でお客さんも増えているんですが、軌道に乗るまでは直接の営業が主でしたね。

「今日はこのエリア!」って決めて飲食店を回りまくってました。ママチャリで(笑)。

── 地道ですね。

僕、独立にあたって大学を休学していたんですが、その間に新聞契約の訪問バイトをしていて、全国だったか関西だったかは忘れちゃったんですが、学生ターゲットの営業成績でトップ10に入っていたんです。差別化しにくい新聞という媒体をどう買わせるか、営業トークから服装、喋り方に至るまで、ノートにポイントや反省点を書き起こして研究していたんです。その経験は食一を立ち上げてからもすごく活きていますね。

── バイトでそこまでみっちりやるとは! しかも大学を休学していた......?

波乱万丈さは"激レアさん"!? 「進学させられた」同志社大学が起業のスタートに

田中淳士さん
田中さんは長崎県・松浦の老舗魚屋の息子。同志社大学に入学して経営学を学んだことが食一立ち上げのきっかけだったが、「大学進学なんて眼中にもありませんでした」という

── 田中さんは、そもそもどういう経緯で食一を立ち上げられたんでしょう?

僕は佐賀県の伊万里出身で、実家は長崎県の松浦で、130年くらい続く仲卸専門の魚屋なんです。僕はその次男。高校卒業後はどこかに就職をして経験を積んで、ゆくゆくは兄と一緒に家業を継ぐものだと思って育ちました。

── でも田中さん、大学進学されていたんですよね?

そうなんです。同志社大学に入学しまして。

── 同志社!? 関西有数の高偏差値大学に何故......。

無理やり進学させられたんですよ! ある日先生から「田中、ドウシシャに行かないか」って呼び出されたんです。本当にアホな話なんですけど、僕は同志社大学の名前を知らなくて。同名の宝石メーカーがあって、就職への斡旋をしてくれるんだとばかり思っていたんです。

田中淳士さん
「絶対に行かない!」「頼むから行ってくれ!」と先生との押し問答の末に進学を決めた

就職先だと勘違いして「やった~、行く行く!」ってふたつ返事したら、じつは京都の頭のいい大学だったと。ほら、高校って「指定校推薦」があるじゃないですか。推薦枠を残すために、毎年誰かを同志社に送り込む必要があったんですよね。

── 指定校推薦の人身御供だったのは不憫ですが、めちゃくちゃ面白いです。

それが結局、起業につながるんですけど。進学先は商学部だったんですが、入学試験時の面接で「ファイナンシャルプランナーになります」って言っちゃったんですよね。日常生活にも活かせそうだと思って。

もともと進学希望がなかったからこそ、在学時はもう、めっちゃくちゃに勉強しました。ファイナンシャルプランナー2級とか、簿記とか、役立ちそうな資格は片っ端から取りましたね。「遊んでそう」ってよく言われるんですけど、本当に2年間はずっと勉強漬けでした。合コンなんてしたこともない(笑)。

で、3年生になった時に「何にも大学生らしいことしてない! 外に出てない!」と気づいて。夏に商工会議所のセミナーに通ったんです。そして冬、たまたまキャンパスに貼ってあった学生起業コンペのチラシに飛びつきました。30万円の賞金が欲しかったのと、勉強で引きこもっていた反動で少しでも外に出たくて。そこで産直の魚屋を立ち上げるプランを発表したら、優勝できたんです。

── 外に出たいの欲求の先が起業コンペ参加で、しかも優勝するんだ......。行動力の塊ですね。

優勝したからには起業しようと思って、大学を休学して食一を立ち上げました。教授からは「留学はまだいいが、起業のために休学するのはマズい。失敗した時に就職に不利になるぞ」って脅されました。ただ僕は根が怠け者なんで、自分を追い込まないとダメだと思ったんですよね。教授に「そうですか、じゃあ休学して起業します」って(笑)。

── バラエティー番組の"激レアさん"みたいな人生ですね......(笑)。

「安定しないものに価値がある」食一の価値を探してまわった漁港で見つけた可能性

オフィスに貼られた日本地図

── 未利用魚にフォーカスしていたのは最初からですか?

いえ、最初は単純な産直販売を考えていたんですよ。イワシとかサバとか。でも産直って市場よりも高くなる場合もあるし、ネット通販などの新しい流通形態が普及しても、一カ所に集めて値段を決める、旧来からの市場の機能は残ってるじゃないですか。

立ち上げの翌年......23歳くらいの時かな。「食一だから買う」という価値をつくらないと、将来頭打ちになるなと悩んで。そしたらある人から「もっと現場を回ったほうがいいよ」とアドバイスをもらったんです。それで、まずは四国と九州を回って、片っ端から漁港を見学させてもらいました。

......すごい発見でしたね。漁港には自分の知らない魚だらけだったんです。

田中淳士さん

そこで「安定しないものが価値になる」と気づいた。ローカルで獲れる魚のなかには、年間を通じて安定した数が取れないとか、知名度が低いために市場価値がつかないものがたくさんある。そうした消費される機会に恵まれない未利用魚・低利用魚に珍しさという価値をつけて売り出す。食一の特色は未利用魚・低利用魚を活かすことだと。

ホームにしている漁港もなく、従業員数も少数です。でも勝機があるものにグッとフォーカスすることで評価を得られた。2019年の11月1日で設立11年目になるんですが、いま関係を持っている港が200カ所くらいで、魚を卸している店舗が500......チェーン展開しているお店もあるから厳密には1000店舗くらいかな。順調に成長していますよ。

未利用魚の活用が、未来の海と漁師・消費者を守っていくことになる

はちびき

── 未利用魚の活用は漁港にとっても嬉しいですよね。使い道がなくて困っていたわけですし。

僕は仲買人の家に生まれ育って、海がごく身近にありました。だからこそ海......日本の漁業が抱える問題も目の当たりにしてきました。

いま、故郷の海も水揚げ量がどんどん落ち込んでいます。確かな数字ではないかもですが、実家はおじいちゃんの代で確か15億ぐらいあったのが、親父の代で10億切ったんじゃないかと。朝も早くて体力勝負の仕事なのに儲からないとなると後継者も不足しますよね。ベテランの漁師でも魚が獲れなくなっているのに、若い漁師が獲れるわけないんですよ。

── 確かに......。

今、漁師の平均年齢が70歳くらいの地域も多くて。めちゃくちゃ深刻です。このままいけば、あと10年もすれば日本の魚が食べられなくなるかもしれない

こうなったら、魚に付加価値をつけて売るしかない。珍しい魚ですよ、と付加価値をつけて小売店への売値を上げる。結果として漁業に関わる人が儲かるわけです。産地側にもメリットがないと、日本の海は問題に押しつぶされてしまいますから。

あとはおいしく食べてもらうために、出荷の仕方も細かく漁港にアドバイスします。いくらおいしい魚が獲れても、消費者の元に届くまでにおいしさが損なわれていたら意味がない。保存方法に関しては僕たちは結構口すっぱく言いますね。

次の目標は全国に船を出す。未来の「社会を愉快にする」ためにできること

── 食一としての今後の目標は、何を考えていますか?

収入源を増やしていくことをしたいですね。具体的には、来年、船を出します。

田中淳士さん

── 船を!

魚屋としてできることは今後も最大限やっていきますが、漁港の仕事を漁師さん達に丸任せしていては旧来の体制のままです。大きな問題は解決できない。

だから自らが動いて、やる。自らが動くことで大好きな海と、それに関わる人たちを守りたいんです。定置網、底引き......海域によって漁の仕方も変わってくるので、将来的には全国の各地に船を置いて、いろんな漁法で漁ができるようになりたいですね。

── 飲食店経営などが順当なのかなと思ったんですが、船とは。

11年の営業のなかで、いくらでも魚は集められるようになりました。簡単に魚を集められるからこそ簡単にそこに落ち着いちゃダメ。10年先、100年先の未来を考えるなら先に船を出すのが筋です。消費側の立場じゃなく、生産側の立場にならないと。食一のキャッチコピーは「食を通じて社会を愉快に」。安易に出店に落ち着くよりも、もっと面白いことしようぜ! みたいな心持ちです。

── 未来の海と漁業を守るために、普通の消費者ができることって何でしょうか?

やっぱり魚を食べることですよね。それも子どもが魚を食べなきゃだめ。食べる文化が途切れてしまうことがやっぱり怖い。都会の人は丸魚を捌けないじゃないですか。魚を食べるための教育が圧倒的に不足しているなと感じますね。もっと気軽に魚を楽しんでほしい。

それでいうと、全国に船を出していろんな漁法を実践しつつ、魚を獲る以外の儲け方を考えることも今後の目標のひとつなんです。各地の海に人がやってきて、魚に触れて食べて、遊び倒して帰ってもらうような場です。宿泊施設みたいなものも手がけていきたいですね。

行動しまくることで、儲かるうえに海の未来を守ることができる

水揚げの様子

最初はローカル珍魚を扱うときいて「変わった魚屋さんもいるもんだな」くらいの印象だったが、食一の仕事は、単にブルーオーシャンを狙っただけではなかった。

年間約200カ所の漁港に足を運び、年間1000カ所もの飲食店に全国の魚を卸すパワーがあって、さらに加工もできる。出荷方法もチェックする。なんなら今後は船まで出す。飲食店や宿泊施設まで手がけるかもしれない。

非常に社会性のある取り組みの連続だが、田中さんは「社会貢献とか、そんなことは思わないです」と言い切る。

「海を身近にして育ったからこそ、漁業が大変な現状をなんとかしたい。だったら未利用魚・低利用魚を活かして僕も漁師さんも儲かればいい。僕もしっかり儲けます。自分が潤っていないのに他人を潤すことなんてできないんです。海の未来を守るために、今後も貪欲に仕事していきますよ」

圧倒的な行動力があるからこそ、自分も他者も儲かる。守りたいものを守るためには、行動を起こすしかないのだと田中さんの瞳はそう語っていた。

\ さっそくアクションしよう /

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