ニーズは現場にある。漁協が倒産リスクを取って1.5億円の加工場をつくれた理由

ある日、男は「鮮魚売場のバックヤードの人数が少ないこと」に気づいたーー。

今回、Gyoppy!編集部が訪れたのは、天然ふぐの水揚げ量日本一を誇る石川県輪島市。「石川県漁業協同組合 輪島支所（以下、輪島支所）」は、2015年頃から市と協力し、「輪島ふぐ」をブランド化して、地域おこしに取り組んできました。

そんな中で、1.5億円もの建設費を使ってつくられたのが、水産加工場。

漁協が加工場を持つことは、とてもハードルが高いんです。莫大な建設費がかかる上、採算を取ることが難しく、潰れてしまうことも少なくありません。

それでも輪島支所が加工場をつくるべきだと判断したのは、「丸ごとの魚よりも、一次加工した魚にニーズがある」と確信したから。

そんな確信を持ったのが、石井至（いしい・いたる）さん。石井さんは、輪島支所で営業を担当しています。輪島の水産物を売り込むために全国を飛び回り、マーケティングや販路開拓、PR活動まですべてをこなす――。その活躍ぶりから"輪島の隊長"と呼ばれ親しまれているほど。

石井さんは、全国の大手スーパーを営業して回る中で、「鮮魚売場に人が少ない」ことに気づきます。都市部では人件費が削減されて人員が減っていました。さらに、東京をはじめとした都会からは魚を捌ける人が減っている事実に気づいたんです。

これはつまり、地域が都会に対して魚を売るには、生魚よりも、加工した魚のほうが売りやすいということ。

徹底的に顧客に耳を傾け、その要望に応え続けた石井さん。現場を回る中でニーズを見出し、加工場をつくり、地域の漁協を成功に導いたその姿には、ビジネスを成功させるための普遍的な学びがたくさんありました――。

現場を回ってニーズを掴め

──　石井さんは、なぜ漁協に加工場が必要だと考えられたのでしょうか？

大手スーパーに、切り身や開きなど一次加工品の需要があることを確信したからです。私はもともと漁協の銀行業務担当（信漁連）をしていたのですが、10年ほど前に営業の部署に異動しました。そのときの運営委員長（輪島支所の漁師の責任者）に「漁協の直販の売上を伸ばしてくれ」と言われて、クーラーボックスにいっぱい魚を入れて、大手スーパーを回り始めたんです。

──　まずは直接営業をしていったんですね。

全国を回る中で、鮮魚売場のバックヤードの人数が少ないことに気づいたんです。昔は、バックヤードで魚を3枚におろしたりパッキング作業をする人が5、6人はいたんですが、それが当時、せいぜい2、3人しかいませんでした。

──　昔と違って、人件費をかけられないのかもしれませんね。

さらに言えば、都会から魚を捌ける人が減っている中で、地方にはまだ魚を捌ける人がたくさんいました。それに気づいたとき、「これからの時代は、一次加工処理をしたほうが絶対に売れる」と思ったんです。

スーパーの人に話を聞くと「丸ごとの魚をバックヤードで捌くなら200箱が限界だけど、一次加工してくれるなら500箱仕入れたい」という話もありました。

──　何度も現場に足を運んだからこそ、ニーズを気づけたと。

そうなんです。一次加工をすると、丸ごとの魚より価格が高くなりますが、「その分、バックヤードの人件費が節約できるから、下処理してもらったほうがいい」というお客さんが多かったんです。そこで、漁協で加工場を立ち上げることを提案しました。

──　反対意見はありましたか？

「漁協が加工場を持ったら潰れる」という固定観念があるので、当初は反対もありました。「新しいことをやっていくことが必要だ」という人と、半々くらいでしたね。運営委員長と相談して、最終的に推進する決断が下ったんです。

漁協が加工場を持つメリット

──　加工場をつくることによって、漁師さんたちにもメリットはあるんでしょうか？

1番のメリットは魚価が下がりにくくなることですね。加工場が浜にあるので、魚を運ぶ燃料費がかからない分、漁師さんに多く還元できることになります。

──　なぜ魚価が下がりにくくなるんでしょうか？

たとえば、中央卸売市場で100円の値段が付いたとします。それから何日も続けて同じ魚を持っていくと、在庫が増えるので、翌日から80円、70円と段々値段を下げられてしまうんです。そういうときに「その値段ならうちの加工場で100円で買い取ります」と言うことができる。

すると市場の方が「それだったら100円でもらいます」となることもあります。「この値段以下なら加工場に入れる」という基準をある程度決めておくことで、魚価が下がりづらくなるんです。

──　加工場をスタートしてからは、スーパーへの販売で売上をつくっていったんですか？

それだけではありません。加工場の立ち上げと並行して、インターネット販売をスタートしました。うちの最初のブランド魚として、輪島港で水揚げされたノドグロを「輪島能登黒（のとくろ）」と商標登録したのもその頃です。それから飲食店への直販も始めました。

──　飲食店へはどうやって販路を拡げていったんでしょうか？

こちらで「1箱何キロでいくらです」と決めるのではなく、顧客の希望に合わせて、1箱に何種類でも詰め合わせて送るように対応していました。飲食店は、キロ単位でブロック凍結した魚は、使いきれなくて捨ててしまうことになるんです。

うちの加工場なら、IQF凍結（食品を固まりでなく、バラバラに凍結させる技術）で1匹ずつ急速凍結できます。使わなかった魚は凍結させればいいので、ロスになりません。

加工場ができる前から飲食店にどんな商品がほしいかを聞き出して、サンプルをつくったりしていました。そうやって顧客のニーズを知ることが大事。お客様は神様ですから。

──　加工場の売上は順調に伸びていったのでしょうか？

5年間で売上は徐々に上がってきています。今年は事業計画の2倍強になっています。ふるさと納税でも、うちの加工場の鮮魚が輪島市の応募総数の65％くらいと人気になっています。

法律を学ばなければ、ビジネスはできない

──　加工場、ブランディング、販路開拓の3つを同時に行われたということですが、その理由を教えてください。

3つ同時にやるからこそ、うまく回るんです。加工場だけあっても、商品が売れなければ在庫を抱えて破綻してしまう。ブランド化しても、魚を丸ごと出荷していたら、通常より価格が高いうえに、買い手が加工しないといけないから、他の安い魚でいいと言われてしまいます。ものを売るためには、そのための仕組みをつくらなければいけないんです。

──　他に、加工場を運営するうえで気をつけていることはありますか？

仕入れ値をむやみに上げないことです。漁協の加工場の利益が上がると「漁師さんにもっと還元しなければならない」という話になりがちです。しかし仕入れ値を上げると、外部の一次加工業者との競争に負けてしまいます。

だから、加工場をつくるときに、漁師さんにはその点をお話させてもらっています。安く買い叩くようなことは絶対にしませんが、高くも買わない。適正な価格で買い取らせてもらっています。

──　漁師さんと認識を共有することが大切なんですね。新しい取り組みをするときには、他にどんなことが大切なのでしょうか？

法律ですね。新しいことをしようとすると、法律的に白なのか黒なのか、非常にわかりにくいんです。すると、どうしても二の足を踏んでしまいます。真っ白な部分だけで進めようとすると、新しい事業を進展させることは難しくなります。法律のグレーな部分を自分で学んで、きちんと解釈しながら進めていかなければならないんです。

──　たしかに、それはビジネス全般にいえることですよね。石井さんは、法律を学ぶ大切さにどうやって気づいたんですか？

信漁連にいたときに融資などの業務をやっていたので、法律を勉強しないと仕事にならなかったんです。30代後半くらいから勉強して、興味を持つようになりました。ビジネスをやるからには、一生勉強しなければダメですね。

──　自分で学んで、ビジネスに何がどう活用できるか知らなければならないんですね。

そういう意味では、自治体との関係も同じことがいえると思います。輪島市や石川県にどういう面で協力してもらえるのかを知る。そして、自分たちのこともうまく活用してもらう。「官民一体」とはそういうことだと思っています。

漁師のためになることをしたい

──　輪島ふぐは一次加工のみで、二次加工はされていないんですか？

何十年も前から干物づくりなどをされている二次加工業者さんたちがいるので、うちは最低限の加工だけをしています。彼らは味付けのプロですから、競合せずに儲けてもらえるようにしています。

──　地元の業者が儲けられることも考えられているんですね。輪島ふぐは、何割くらい県内に卸しているんですか？

8割くらいは県内です。「日本一」と言っているのに、観光客が来ても地元で食べられなければおかしいですから。輪島市内の8、9割の飲食店で食べられるようになっています。「輪島市はふぐの町なんだ」と思って観光に来てもらえれば、街が潤う。そのアイテムのひとつとして「輪島ふぐ」があると思ってます。

「輪島ふぐ」は商標登録してますが、ロイヤリティーは一切とっていません。オープンにすることで名前が拡がると思っています。

──　本当に大きな視点でビジネスを考えられていますね。石井さんのモチベーションはどこから来ているのでしょうか？

うちは祖父も父も漁師なんです。だから「漁師さんのためになることをするのが使命だ」と思っています。漁師が儲かるためには、漁協が儲かるようにしなくてはならない。でも、水揚げ量は何十年も下がり続けている状況です。攻めの姿勢でいなければ、現状維持さえできないと思ってやっています。

限りある資源だからこそ、安売りしない

──　日本の漁業をもっとよくするためには何が必要だと思いますか？

「水産資源は無限ではない」と意識することです。少ないものを、加工やブランディングで付加価値を付けて売らなければいけない。大量に獲って、安く売る時代は終わったんです。海外でも日本の高品質な海産物を、高値でもいいから買いたいという声はよく聞きます。

──　限りある資源だからこそ、売り方を考えなければならないんですね。

これからの時代は、鮮度、品質に今まで以上にこだわる必要があります。「輪島ふぐ」のおいしさが知られるようになったことで、「輪島の海産物は質が高い」と言ってもらえるようになりました。そのおかげで、輪島のすべての魚に付加価値が付いて、人気が高まっています。すべてがつながってくるんです。

──　石井さんが仕事をする上で気をつけていることってなんでしょう？

加工場を含めて、漁協を企業として働きやすい職場にすることですね。休みを取りやすくしたり、一人ひとり、不満や悩みがないか話をするようにしています。最近は辞める人はほとんどいなくなりました。

もちろん、こうして漁協が盛り上がったのは私の力だけではありません。「人は財産」だと思ってます。「みんな俺の宝ものだ」とパートさんや職員みんなに言っています。

──　石井さんに言ってもらえると余計にうれしいでしょうね。輪島支所は若い人が多いことにも驚きました。次世代の担い手が少ないことも漁業の課題のひとつだと思います。

3年ほど前から、若手に仕事をどんどん任せて、私は手を出さないようにしています。そうしないと、彼らの責任感が育ちませんから。

輪島市と協力して、学校給食で「輪島ふぐ」を食べてもらう取り組みもしています。「輪島にはすごい海産物があるよ」と子どもたちに伝えるのも、私たちの使命ですから。将来、輪島から巣立っていく子どもたちが、全国に輪島の海産物のよさを拡散してくれるはずです。

──　未来への投資ですよね。石井さんの今後の展望を教えていただけますか？

それはまだ秘密です。新しい提案をするときは、1年以上前から準備をして、あらゆるハードルを越えられそうだと思えてから発表するんです。まるでそのときに思い付いたみたいにね（笑）。トライできそうだと思った時点で、公言させてもらいます！